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酒店如何設(shè)置積分策略才對(duì)新用戶有吸引力并發(fā)展會(huì)員？

時(shí)間：2020-12-11 | 分類：營(yíng)銷分享

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會(huì)員對(duì)于酒店的重要性是毋庸置疑的，但如何擴(kuò)充會(huì)員，尤其是把新用戶轉(zhuǎn)化為能夠多次消費(fèi)的會(huì)員，成了每家酒店企業(yè)的難題。

一般來(lái)說(shuō)，會(huì)員制度分為兩種，免費(fèi)會(huì)員制，注冊(cè)賬號(hào)即成為酒店會(huì)員。另一種是付費(fèi)會(huì)員制，交納一定費(fèi)用才能成為酒店會(huì)員。

本文主要討論免費(fèi)會(huì)員制度下，酒店如何發(fā)展二消會(huì)員。

免費(fèi)會(huì)員制度往往伴隨著積分體系，將會(huì)員權(quán)益的價(jià)值用積分量化表達(dá)，更易被感知，從而促進(jìn)會(huì)員賺取積分，兌換權(quán)益，實(shí)現(xiàn)在酒店的多次消費(fèi)，提升酒店業(yè)績(jī)。

那么，這種情況下，酒店如何設(shè)置積分策略才對(duì)新用戶有新引力呢？

1、 讓新用戶切實(shí)感受到積分的好處：

只有把積分權(quán)益與用戶核心行為相關(guān)聯(lián)，才能讓用戶感受到積分的好處。

從用戶在酒店入住的一系列行為來(lái)看，顯然，免押金入住、延遲退房、免費(fèi)升級(jí)房型等，是關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的核心行為。

那么基于此，我們至少可以實(shí)施2個(gè)策略來(lái)讓新用戶感知積分的好處。

①設(shè)置某項(xiàng)核心權(quán)益，比如延遲退房，需要100積分兌換。再設(shè)置新用戶首單返雙倍積分（要保證即使是平臺(tái)最低房型價(jià)格X2后也能兌換該權(quán)益）；頁(yè)面做引導(dǎo)，提示用戶下單可得雙倍積分兌換該權(quán)益。

經(jīng)過(guò)這樣一番引導(dǎo)，新用戶下單的概率能顯著提升。

②新用戶0積分兌換權(quán)益。這個(gè)主要是參考攜程的做法。

攜程允許新用戶0積分兌換4種權(quán)益，下單時(shí)可兌換一項(xiàng)或多項(xiàng)。但下單也會(huì)返還積分，假如把這4種權(quán)益都使用完，訂單所返還的積分也許又可以兌換一次權(quán)益。而在這個(gè)過(guò)程里，用戶早已是平臺(tái)的忠誠(chéng)用戶了。

不得不說(shuō)，攜程的套路真的很深，但也很有用。 

2、 強(qiáng)調(diào)積分的好處，加深新用戶印象：

怎么加深呢？此處也可以參考攜程“我的積分”頁(yè)面的設(shè)計(jì)。

把各項(xiàng)會(huì)員權(quán)益羅列出來(lái)，清晰直觀，又非常吸引人，每項(xiàng)都與用戶核心行為有關(guān)，直接說(shuō)明了有積分和沒(méi)積分的差別之大。

3、 設(shè)置積分抽獎(jiǎng)、積分商城，擴(kuò)大積分的用途和權(quán)益范圍：

酒店可以在“我的積分”頁(yè)面，或者是個(gè)人中心、訂單中心，顯示積分抽獎(jiǎng)、積分商城，告知用戶積分還有更多用途。積分商城和抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)池里的物品可以是優(yōu)惠券、積分，也可以是話費(fèi)、第三方娛樂(lè)網(wǎng)站會(huì)員卡等物品。

在前述策略①里，用戶的積分很可能有剩余但不足以兌換權(quán)益，積分商城、積分抽獎(jiǎng)就是另一個(gè)消耗途徑，還可以提高用戶活躍度與忠誠(chéng)度，提高對(duì)酒店的好感度。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，積分要用得出去才是有用的，他才有動(dòng)力在平臺(tái)持續(xù)獲取積分。在此過(guò)程里復(fù)購(gòu)率會(huì)顯著提高，為酒店帶來(lái)持續(xù)收益。

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